Ne csak az ajánlati ár, de a feltételek is legyenek vonzóak

Tény: A cégüket eladni szándékozók és céget vásárolni akarók fele végül soha sem ad el és nem vesz!

A magas sikertelenségi arányért a fő bűnös a helytelen ármeghatározás és a nem megfelelő kommunikáció. Fontos, hogy eladóként és vevőként is reálisak legyünk az elvárásainkkal. Aki eladóként irreálisan magasra tartja cégének az értékét, valószínűleg soha nem fogja azt eladni. Hasonlóképpen csalódni fog az a vevő, aki arra számít, hogy egy cégét kiválóan építő tulajdonos pont élete egyik legnagyobb döntésekor veszíti el üzleti érzékét, és egy jól teljesítő vállalkozást jóval értéke alatt oda fog adni. Lehet, hogy a piacon van egy két irracionális eset, de nem ez a jellemző, hiszen már tudjuk, csodák nincsenek, főleg az üzleti életben.

Az teljesen természetes, hogy az eladók a lehető legmagasabb vételárat szeretnék vállalkozásukért megkapni, ugyanakkor az is érthető, hogy a vevők a leggyorsabb megtérülést kívánják befektetésüknek. Az, hogy elvárásaik valaha összeérnek-e attól függ, hogy mennyire reálisak azok. Egy okos eladó bele tudja képzelni magát a vevő helyzetébe, és felteszi magának azt a kérdést, hogy ezen az ajánlati áron megvenné-e a saját cégét? Egy okos vevő pedig jól fel tudja mérni, hogy milyen befektetés arányos megtérülésre számíthat az ajánlat elfogadása esetén.

A jelenlegi gazdasági helyzetben az eladók és vevők közötti cégérték-elképzelések tovább mélyültek, az eladók szívesen tekintenek az elmúlt évek növekvő árbevétel és eredmény dinamikájára, a vevők viszont szkeptikusan latolgatják a következő évek bizonytalanabb piaci lehetőségeit. Ezekben az időkben több türelemre, megértésre és közös gondolkodásra van szükség. Tudnak-e a felek olyan feltételeket biztosítani egymásnak, amely egy nyerő-nyerő kimenetre épül? Vagyis az eladó maximalizálja a tulajdonosi értékét, a vevő pedig csökkentse a befektetése kockázatát?

Szerintem igen, én hiszek ebben.

A reális elvárások összehozásában a tapasztalt pénzügyi és tranzakciós tanácsadók jó szolgálatot tudnak tenni, hiszen ők azok, akik mindkét felet értik, és az elvárásokat össze tudják hangolni. Egy átlagos cégadásvételi folyamat időtartama 6-9 hónap. Rengeteg kommunikációt, tapasztalatot és szaktudást igényel, mindamellett a folyamatot végig feszesen kézben kell tartani. Ha nincs feszesség a felek közötti bizalom gyorsan elvész.

Business Exit Planning (A cégből való kilépés megtervezése)

A www.portfolio.hu internetes gazdasági portálon Némethy László Úr az Euro-Phoenix pénzügyi tanácsadó cég ügyvezetője osztotta meg gondolatait a business exit planning-ről. Jó gondolatok, érdemes megszívlelni őket.

A Business Exit Planning alkalmazása Némethy László szerint paradigmaváltást jelent a vállalkozók számára, egy módja annak, hogy ne a tulajdonos dolgozzon a cégének, hanem a cég dolgozzon a tulajdonosának. „Nem mindenkinek kell eladnia cégét, de mindenkinek tudatosan kellene készülnie a lehetőségre" - mondja a szakértő, aki szerint nyugdíjba készülő vállalkozóknak különösen fontos lehet ez a fajta megközelítés. Ha ismerjük saját szándékainkat és alkalmazzuk a Business Exit Planning-et, akkor nyugdíjba vonulásunkat is igazi sikertörténetté varázsolhatjuk.

Az első lépés ezen az úton, ha reálisan válaszolunk magunknak arra a kérdésre, hogy életkorunkat, egészségi állapotunkat figyelembe véve vajon hány évig tudjuk még vezetni vállalkozásunkat. Ha ugyanis valaki a halálos ágyáról kezdi árulni a vállalkozását, akkor valószínűleg igen gyenge lesz az alkupozíciója.

„A legtöbb vállalkozó alulbecsüli egy cégértékesítés komplexitását és időbeli dimenzióit" - mondja Némethy, aki szerint legalább 1-3 év szükséges ahhoz, hogy egy vállalatot felkészítsünk az eladásra és végrehajtsuk a tranzakciót, majd újabb néhány év kell ahhoz, hogy az új tulajdonos teljesen át tudja venni az irányítást és maximalizálhassa a maga számára az akvizíció értékét.

Jó példával jár elöl Sári Tibor Úr

A Haszon magazin július - augusztusi számában jóleső örömmel olvastam Sári Tibor Úrról, a Szobi Szörp és a Piroska tulajdonosáról, aki - ahogy a cikkben olvashatjuk - kiváló érzékkel idejében sejti meg az új fogyasztói trendek kialakulását. A cikket végigolvasva ez nem is csoda, hiszen Sári Úr üzleti stratégiájában végigkövethető az a fókuszált gondolkodásmód, ahogy évtizedek alatt végig az italgyártás területén maradva, következetesen, jó megérzéssel alakította a termékeit, és célzott meg piacokat. Úgy gondolom, hogy Sári úr megérdemelten láthat és érezhet meg olyan trendeket, amelyek mások számára nem világosak, hiszen egy üzleti modellre fókuszálva rengeteg időt és engergiát szentelt az italfogyasztók és fogyasztási szokások mélyreható megismerésének.

A 2009.05.13-án Előrelátás bejegyzésemben, pont erről a sikerre vezető vállalkozói képességről írok.

Sári Úr gondolkodásmódjában a másik sikertényezőnek az ars poetikáját látom, miszerint „olyan italt kell gyártani, amelyeket saját vendégeim előtt sem szégyellek, és amelyet saját gyermekeimnek is bátran odatehetek az asztalra. Nagyanyáink szörpje is finom volt, és nem azért, mert annyira komoly szaktudás kellett hozzá, hanem azért, mert csakis gyümölcsből készült. Ennyi a titok: minőséget kell produkálni." Az alulról, jó alapokkal történő építkezés szorgalommal és kitartással párosulva előbb vagy utóbb meghozza a gyümölcseit. Fontos a hit, hiszen a vállalkozói lét - főleg Közép-Kelet Európában - igencsak rögös. A vállalkozóknak - főleg az építő, értékteremtő típusú, hosszú távra gondolkodónak - állhatatos pszichével kell rendelkezni, hogy a jelenlegi, sajnos nem túl egészséges társadalomban a vállukon vigyék azokat a terheket, amelyeket felvállaltak.

Talán soha nem volt aktuálisabb Winston Churchill mondása, mint manapság: „Sokan azt hiszik, a vállalkozó vérengző vadállat, akit el kell pusztítani,mások azt hiszik, a vállalkozó birka, akit jól lehet nyírni, az igazság, hogy a vállalkozó egy igahúzó barom, aki a társadalom szekerét húzza."

Személy szerint nagyon bízom benne, hogy a hit és meggyőződés átsegíti az értékteremtő kis- és középvállalkozások tulajdonosait ezeken a nehezebb időszakokon is, és úgy, mint Sári Úr, megtalálják azokat a termékeket és célpiacokat, amelyekre nemzetközi összehasonlításban is versenyképes termékeiket eljuttathatják a fogyasztókhoz. Magyarország kis nyitott gazdaság - sajnos kicsi piaccal -, így a magyar vállalkozásoknak szert kell tenni, azokra a képességekre, amelyekkel egy régiós vagy akár nemzetközi piacon is helyt tudnak állni. Ehhez a kulcs leginkább a gondolkodásmódban és tudásban rejlik.

Sári Úr igazán jó példával jár elöl, hiszen a Szikravin bioitalaival új külhoni piacot talált. A cég bioitalait fogják írországi iskolákba és óvodákba szállítani, ugyanis ellenőrzött gazdaságból származó, egészséges italokat akarnak adni a gyerekeknek. Jó érzés, hogy az ottani szülők és tanárok egy magyar cég termékeinek és minőségének szavaznak bizalmat. Gratulálok!

Eladunk, majd visszavásárolunk. Megismételhető a siker?

Két esetről van tudomásom:

1. Termelő üzem, jól felépített gyártási folyamatokkal és csapattal. A termelés hatékony, a dolgozók motiváltak, az üzem kiemelkedően eredményes volt. A tulajdonos eladta, majd évek múltán lehetősége volt visszavásárolni. A korábbi eredmények ellenére nem tudta újból sikerre vinni. Nem volt képes a gyárat újra felpörgetni, annyira megváltozott a csapat és a piac.

2. Piacra bevezetett, sikeres termék jól ismert márkanévvel. A tulajdonos eladta, majd évek múltán visszavásárolta. Időközben a piac megváltozott, a márkanév mögötti üzenetek hitelessége is megkopott, a termék csak halovány árnyéka volt hajdani önmagának, és az is maradt.

Részemről a következtetés: Ha valamit eladunk, és évek múltán visszavásároljuk kicsi a valószínűsége, hogy a hajdanán elért sikereket meg tudjuk ismételni. Kinek, milyen tapasztalata van ezen a téren?