Idegen tőke (pl. hitel). Orvosság vagy méreg?

Bármelyik vállalkozásra igaz, hogy elsődleges forrása az eszközei által megtermelt pénzáramlás.

Ha a vállalkozás az eszközeinek működtetésével hosszú távon a tulajdonosi elvárásnak megfelelő pénzáramlást és nyereséget képes elérni, akkor sikeres vállalkozásnak tekintjük, hiszen a tulajdonosok a felvállalt kockázat mellett hozzájutottak ahhoz a hozamhoz, amit a befektetésük után elvártak.

Ha az eszközök finanszírozását a tulajdonosok nem csak saját tőkéből valósítják meg, hanem idegen tőkét, azaz például hitelt is bevonnak, akkor a vállalkozás pénzáramlása megosztásra kerül - az idegen tőke arányának és költségének megfelelően - a hitelezők és a tulajdonosok között.

A saját tőke és idegen tőke együttesét, azok egymáshoz viszonyított arányát nevezzük egy vállalkozás tőkeszerkezetének. Sok vállalkozás esett már áldozatul a nem megfelelő tőkeszerkezet kialakításnak. Miért?

Az idegen tőke - általában a vállalkozás kockázati besorolásának megfelelően - olcsóbban áll rendelkezésre, mint a tulajdonosok saját tőkéje. Hiszen míg pl. egy kisvállalkozás esetében a tulajdonosok reális befektetett tőke-arányos megtérülése éves szinten kb. 30%, addig a piacon a rendelkezésre álló idegen tőke költsége ennek akár a fele is lehet, mondjuk 15%. Tehát a vállalkozás vezetése helyesen jár el, ha a vállalkozás eszközeinek a finanszírozásához valamennyi idegen tőkét is bevon, hiszen így egy olcsóbb finanszírozással maximalizálja a cég értékét és közvetetten a tulajdonosok saját tőkéjének értékét.

Érdemes ugyanakkor kifejezetten körültekintően bánni az idegen tőke bevonással, hiszen ha megfelelő mértékben vonjuk be, orvosság, viszont ha túlzó mértékben, akkor méreg is lehet. Több vállalkozás vezetőjével beszélgettem az elmúlt időszakban arról, hogy szerintük mi az optimális saját tőke / idegen tőke arány. Abban majdnem mindenki egyetértett, hogy valamennyi hitel bevonása egészséges, ennek mértékét a cégben az össztőke 10 - 30%-a közé tették. 30% idegen tőke felett, főleg egy kockázatosabb pénzáramlással rendelkező vállalkozásnál, könnyen előfordulhat, hogy a hirtelen csökkenő árbevétel nem nyújt elég fedezetet a hitelek biztonságos visszafizetésére. Ilyen esetekben az idegen tőkét biztosítók - általában bankok - érzéketlenné válnak a vállalkozás jövőbeli lehetőségei iránt, és inkább racionális hitelnyújtóként a kockázatukat tartják szem előtt. Ekkor félve, hogy nem kapják vissza hitelüket, a legtöbb esetben gyorsan érvényesítik a hitel mögötti fedezeteket, amelyek elvesztése akár el is lehetetlenítheti a vállalkozás működését.

Éppen ezért, ameddig a vállalkozás jövőbeli bevételei nehezen előrejelezhetőek és jelentős ingadozást mutatnak - ennek egyébként a mikro- és kisvállalkozások vannak a leginkább kitéve - véleményem szerint a tulajdonosoknak meg kell oldaniuk, hogy a lehető legkevesebb idegen tőkéből finanszírozzák a vállalkozásuk növekedését. Ezt további tulajdonosok pl. üzleti angyalok, hiteles - már bizonyítottan sikeres - befektetők bevonásával tudják megoldani. Sajnos hazánkban még gyerekcipőben jár a mikro- és kisvállalkozások számára elérhető üzleti angyalok és egyéb befektetők hozzáférhetősége. Pedig ezek a befektetők a friss tőke mellett jelentős tudást is behozhatnak a vállalkozásba, amely akár a jövőbeli dinamikus növekedést is megalapozhatja.

Több blogbejegyzésemben is írtam, hogy a tudásbevonás még mindig olcsó és egyben a legjobb befektetés is. Vállalkozásmérettől függetlenül nagy szükség van a folyamatos tudásbevonásra, amiből leginkább a mikro- és kisvállalkozások profitálhatnak, hiszen sok esetben nem csak a vállalkozás, de a tulajdonosok egészsége is múlhat rajta.

A fenti témakörhöz kapcsolódik egy piaci körkép, amelyet az Üzlet és Siker készített 2008. augusztusában a bankok és vállalkozók kapcsolatáról. A témával kapcsolatban pár gondolat erejéig engem is megkérdeztek. A cikk az alábbi linken érhető el:

http://www.nbb.hu/uploads/Pressroom/uzlet-es-siker.pdf

Ne várjunk a szívinfarktusig!

A közelmúltban lehetőségem volt megismerni egy éves szinten mintegy 400 millió forintos forgalmat bonyolító gyártó kisvállalkozás tulajdonosát, akinek cége jelentős mértékben export piacra termel. Az utóbbi években viszont jelentősen vesztett külhoni megrendeléseiből, amely szerinte leginkább a hiányzó professzionális marketing és értékesítési tudás, illetve kapcsolatrendszer hiányának tudható be. Elmondása szerint a termékeik kiválóak, folyamatos fejlesztés alatt állnak, így méltó versenytársai a nyugati gyártóknak.

Az éves árbevétel az elmúlt 5 évben közel 40%-kal csökkent. Habár a csökkenés mértéke egyenletes volt, a tulajdonos mégsem volt képes végrehajtani a szükséges és racionális költségcsökkentéseket. Elmondása szerint leginkább a bérjellegű kiadásokhoz kellett volna hozzányúlni, de nem volt szíve egy alkalmazottjától sem megválni. Ez sajnos oda vezetett, hogy a tavalyi évet már veszteséggel zárták. A tulajdonos alkalmazottai sorsát ténylegesen a szívére vette, hiszen a tavalyi évben egy enyhébb lefolyású szívinfarktuson esett át.

Vállalkozás-vezetési szempontból hibásnak tartom a gyártó vállalkozás tulajdonosának gondolkodásmódját. Ugyanis az egész vállalkozás létét és jövőjét veszélyezteti időben meg nem lépett, szükségszerű költségcsökkentések halogatásával. Tudom, hogy fájdalmas pár alkalmazottól megválni, illetve egyéb költségekből lefaragni, de ha a profitabilitás múlik rajta, akkor meg kell tenni. Ez nem érzelmi kérdés, hiszen ha nincs profit, akkor előbb-utóbb a vállalkozás is oda lesz, sőt, ami még rosszabb, akár a vállalkozó egészsége is.

Ilyen esetekben - ha a tulajdonos nem képes a vállalkozást további növekedési pályára állítani - még időben érdemes átgondolni a cégeladás lehetőségét is. Hiszen jó időben értékesítve, akár egy vagyont is kaphat érte, túlkésőn viszont a vállalkozás már értékesíthetetlen, egy potenciális vevőnek valós értéket sajnos nem képvisel. Ezt a gondolatot az alábbi ábra talán jobban szemlélteti:

Van, aki egy csomó pénzt hagy az asztalon…

...úgy, hogy nem is tud róla. A napokban vacsoráztam együtt vállalkozás felvásárlásokat és összeolvadásokat koordináló pénzügyi tanácsadókkal, akik egy meglehetősen nagy tranzakcióban a vevőt képviselték.

Ilyen esetekben a vevő többnyire a felvásárolni kívánt vállalkozás részletes pénzügyi átvilágításával bízza meg a tanácsadót. A vevő célja, hogy lehetőség szerint minél jobban meggyőződjön, hogy a még nem kötelező érvényű ajánlatában kínált vételárért az elvárt értékeket kapja. Általában az átvilágítás jónéhány hétig tart, ezért is lepődtem meg, hogy a fiúk pár nap alatt végeztek a feladattal.

Mielőtt az állam leesett volna megnyugtattak, hogy nem ők dolgoztak az átvilágításon 30 emberrel 72 órán keresztül megállás nélkül, hanem a vevő kifejezett kérése volt, hogy csak nagyvonalakban nézzék meg a vállalkozást.

Ezt hallva szerintem olyan értetlen képpel nézhettem rájuk, mintha a vacsora után a felszolgáló legalábbis azt mondta volna, hogy nem kell fizetnünk, örülnek, hogy vendégül láthattak minket. Jött is a kérdésem menetrendszerűen: Miért?

Mert ez volt a vevő határozott kérése - válaszolták -, mivel az eladó olyan alacsony vételárat fogadott el, hogy tulajdonképpen, ha nincs probléma a vállalkozással, akkor nekik bőven megéri. Csak zárjanak minél gyorsabban, nehogy visszalépjen az eladó.

A vacsora közben azon töprengtem, hogy egy sikeres vállalkozást felépítő tulajdonos miért nem bíz meg egy vállalkozásértékelésre szakosodott céget eladás előtt, hogy meghatározzák cégének reális piaci értékét? Ennek hiányában, miért hagy egy csomó pénzt az asztalon? Illetve miért ugrik fejest rögtön az első ajánlatba?

Kérdéseimet Dúzsi 2008-as kiváló kékfrankos roséja hamar tovaűzte...

Az időzítés minden

Úgy gondolom, hogy abban minden cégeladással foglalkozó szakember egyetért, hogy a cégeladások legfőbb sikerkritériuma a megfelelő időzítés.

Mikor ne adjunk el?

Külső okok:

- ha a makrogazdasági ciklus nem megfelelő

- ha a szektoriális ciklus nem megfelelő

- egyéb időzítési megfontolások

Belső okok:

- ha az eladóban - pszichésen - az eladási szándék még nem vált határozottá

- ha az eladó felkészületlenül kezd bele az eladásba (itt az impulzus eladásokra gondolok, amikor az eladó kap egy ajánlatot, és egyből fejest ugrik bele...)

- ha a cég még dinamikusan tud növekedni, és ezt a növekedést az eladó „kézben tudja tartani"

Mikor adjunk el?

- ha a versenyhelyzet túlfűtötté válik (túl erős szereplők belépése a piacra)

- ha úgy érezzük, hogy „kiégtünk" és már nem okoz örömet a cég építése, vezetése

- ha a visszavonulásunkat tervezzük

- ha folyamatos konfliktusok vannak a tulajdonostársak között (sajnos ez egészségügyi problémákhoz is vezethet)

- egészségügyi problémák esetén

- ha nem tudjuk a vállalkozást továbbfejleszteni

- ha a megnövekedett vállalkozásméret miatt már nem vagyunk képesek hatékonyan szervezni, irányítani és fejleszteni a céget

A megfelelő időzítés titka a szakszerű előkészületekben rejlik, így mielőtt cégeladásra adnánk a fejünket, kifizetődő a folyamatra jó időben felkészülni. Célszerű akkor értékeltetnünk, majd eladásra kínálni vállalkozásunkat, amikor sikeres időszak közben van.

A vevők választásukban jórészt tudatosak, pénzügyileg racionálisak, értékelésük alapja elsődlegesen a vállalkozás múltbeli eddig elért teljesítménye, eredménytermelő képessége, ugyanakkor figyelembe veszik a cég várható teljesítményét és kockázatait is. Többek között ezért is fontos, hogy múltbeli eredményeink kimutathatóak legyenek. Így a klasszikus mondás, miszerint ami mérhető, az menedzselhető, kiegészül azzal, hogy amit megmértünk, kimutattunk és sikeresen menedzseltünk, az most értékelhetővé válik és vagyonra váltható. A vevők gyakran hangoztatják, hogy lehetőségért nem fizetnek, hiszen az már az ő regnálásuk alatt fog végbemenni, így a vételár kialakításakor a jövőbeni tervszámokat nehéz velük elfogadtatni.

Az eladó viszont joggal érvelhet azzal, hogy a vevő már egy összeszokott, felépített csapatot vesz át, amelyben lehet, hogy a játékosok már a vevő irányítása alatt fognak gólt rúgni, de az eladó volt az edző, aki felépítette, taktikailag felkészítette, és a gólhelyzetig eljuttatta a csapatot.

Így összefoglalóan megállapíthatjuk, hogy a cégérték a múltbeli teljesítményre alapoz, viszont nem hagyhatja figyelmen kívül a jövőbeni lehetőségeket.