A sikeres cégeladás egyik alappillére a szakszerű cégértékelés

A cégeladásokkal kapcsolatos beszélgetéseim során nem győzöm hangsúlyozni, hogy mekkora jelentősége van a cég értékének pontos ismeretére. Éppen ezért fontosnak tartom, hogy megosszak Önökkel, néhány ezzel kapcsolatos gondolatot.

Sok esetben misztikus, a reális piaci viszonyoktól elrugaszkodott elképzelések élnek cégtulajdonosok fejében a márkanév, a piaci pozíció, az ügyfélkör értékére vonatkozóan. Sajnos a kegyes csúsztatás, önámítás az eladási folyamat során sokba kerülhet, mert egy túlértékelt vállalkozásra igen nehéz komoly vevőt találni.

A vevők rendszerint már több cégvásárláson vannak túl, így elég pontosan képesek meghatározni, milyen vételárat hajlandóak fizetni egy számukra vonzó vállalkozásért. Az ajánlattétel tempójából gyorsan kiderül, hogy egy gyakorlott vevővel áll-e az eladó szemben. A tapasztalt vevők a legfontosabb üzleti és pénzügyi információk alapján képesek egy indikatív ajánlatot akár pár hét alatt is megadni, ellenben a tapasztalatlan vevőkkel, akik már a szekrényekbe is benéztek, viszont az indikatív ajánlat még mindig várat magára.

A vevők többsége racionális piaci szereplőként lép fel, a fizetendő vételárat szigorúan a vásárlással megszerezhető tényleges haszonnal, megtérüléssel állítja szembe. Ezért az eladónak nem érdemes szakszerű cégértékelés nélkül tárgyalóasztalhoz ülnie, hiszen a nélkül az áralku során többnyire nem a megalapozott tényszerű érvelésé lesz a főszerep, hanem az „ennyit szeretnék kapni érte" ajánlati áré, amely a legtöbb esetben áthidalhatatlan árkot hoz létre az eladó és vevő között. Ez a szcenárió leginkább akkor sajnálatos, ha a vevő ajánlata egyébként korrekt, jó ajánlatnak számított. Ilyenkor az eladót a késői felismerés már nem segíti, a vevő az esetek túlnyomó részében más felvásárlási célpontot választ, illetve az elhúzódó nem professzionálisan kezelt tárgyalási folyamat során a felek elfáradnak, és elveszik a bizalom, amely a későbbiekben újra tárgyalóasztalhoz ültethetné a partnereket.

Az ésszerű ajánlati ár meghatározása az eladhatóság szempontjából kiemelkedő jelentőséggel bír. Szükséges hozzá egy, cégadásvételben jártas szakértő cég bevonása, ilyenek például a cég adás-vételekkel foglalkozó tanácsadók és business brókerek, hiszen csak nekik van a megvalósult tranzakciókra és valós piaci értékekre rálátásuk. Egy plasztikus példával élve, érdemes olyan pilóta mögé felülni az Atlanti-óceánt átszelő repülőjáratra, aki már jó párszor sikeresen teljesítette ezt a távot.

Azok a tranzakciók a legsikeresebbek ahol mindkét fél elfogadja, hogy a másik is sikeres üzletet kíván kötni. Vagyis a tranzakció megvalósulásának szempontjából kulcs fontosságú annak az árnak a szakszerű meghatározása, amit a vevő várhatóan hajlandó megfizetni és az eladó hajlandó elfogadni.

Egy látásmódbeli különbség

Egy holland bankárral beszélgettem a napokban, elemezve a jelenlegi M&A (vállalkozás felvásárlások és összeolvadások) piacot és a várható trendeket. A beszélgetés egyik érdekes gondolata azt volt, hogy a válság hatására Hollandiában a vevők jóval olcsóbban is tudnak vállalkozásokat vásárolni mostanság, míg Magyarországon jellemzően nem.

Mi lehet ennek az oka?

Számtalan oka lehet, de szerintem az egyik biztosan az, hogy a magyar vállalkozás tulajdonosok érzelmileg sokkal szorosabban kötődnek cégükhöz, mint a hollandusok. Tehát: A cég semmi áron nem eladó! Ugyanakkor sok esetben tapasztalom, hogy a tulajdonosoknak nincs megfelelő terve arra, hogyan oldják meg megnyugtatóan a cég előtt álló cash-flow – finanszírozási - problémákat. A kivárás és reménykedés általában sajnos kevésnek szokott bizonyulni. Ebben a helyzetben érdemes tőkét bevonni vagy eladni. Persze érzelmileg egyik sem könnyű döntés, de racionális és segíthet a nehéz időszakon túljutni. Hiszen a felszámolásnál és a csődnél rosszabb nincs.

A beszélgetésből számomra az derült ki, hogy a holland vállalkozás tulajdonosok érzelem mentesebben és racionálisabban tekintenek a vállalkozásukra. Úgy gondolják, ha baj van, és nem látják optimistán a jövőt, inkább eladnak. Ugyan kevesebbet kapnak a vállalkozásukért, de
1.    sikeresen kiszálltak.
2.    a kapott javakból egy kedvezőbb piaci helyzetben és időzítésben akár újraindulhatnak.
3.    teljesen új vállalkozásba is kezdhetnek (kezelhetőbb méretben, profilban).
4.    a kiszállással megszűnik a nyomasztó stressz, amely akár már önmagában kompenzálhatja az alacsonyabb vételárat.

Érdekes és érdemes átgondolni a két látásmód közötti különbséget.

Előrelátás

Van akinek két szívinfarktus, van akinek a piacának összeomlása, van akinek a legnagyobb vevőjének hirtelen továbbállása, vagy éppen a tulajdonostársával való kapcsolatának megromlása kell ahhoz, hogy tudatosan több opciót átgondoljon a vállalkozásának jövőjével kapcsolatban. Elismerem, ez egy nagyon nehéz tevékenység, viszont érdemes időről időre végiggondolnunk, hogy ha a holnap nem azt hozza, amit várunk, hanem valami teljesen mást, akkor mit fogunk tenni? Érdemes több opcióval rendelkeznünk, hiszen mindig jó, ha van egy következő, legjobb alternatíva a tarsolyban.

Ilyenkor mindig Wayne Gretzky példája jut eszembe. Gretzky talán a jégkorong sport legzseniálisabb játékosa, akit a sportsajtó joggal nevezett a „valaha élt legnagyobb játékosnak”.

Történt, hogy az egyik interjúban Gretzkyt a riporter sikerének titkáról kérdezte, és a kérdés így hangzott:

• Mr. Gretzky, ugye az Ön eredményességének titka, hogy egyszerűen ott van, ahol a korong?

• Gretzky erre nemes egyszerűséggel így válaszolt:
Nem, a titkom abban van, hogy én ott vagyok, ahol a korong lesz.

Érdemes megjegyezni, hogy Gretzky a játék tudását és fizikumát tekintve nem emelkedett ki a többi játékos közül. Ami kiemelte és legendássá tette, az egyedül az előrelátásának és a játék kiváló megértésének képessége.

Gretzky játékáról bővebben: http://www.youtube.com/watch?v=vxnSMXx1KCQ 

Fel tudjuk ismerni a következő nagy dobást?

Természetesen mindenkinél más a következő nagy dobás fókuszterülete (lsd. Várjunk a nagy dobásokra! ). A fókuszterületet magunknak kell kijelölni saját elvárásaink, képességeink és erőforrásaink  alapján, melyeknek tisztán látása nem kevés önismeretet feltételez. Világos és megvalósítható célok kellenek, amelyek személyesen motiválnak. Szerintem ez igaz az egyéni vállalkozókra ugyanúgy, mint a több száz főt foglalkoztató középvállalkozás tulajdonosaira.

Vajon észrevesszük, észleljük, hogy eljött az eladás vagy a vétel ideje?

Tapasztalataim szerint a hazai kkv tulajdonosok többsége nem, vagy nagyon nehezen észleli az eladásban és a vételben rejlő lehetőségeket.

Ha egy vállalkozás árbevételét és eredményességét a tulajdonos nem tudja növelni, akkor könnyen megelégszik a meglévő rendszer működtetésével, így a tevékenysége rutinszerűvé válik. Ez az állapot előbb vagy utóbb pszichés elfáradáshoz és kiégéshez vezethet. Ha ez bekövetkezik, akkor a vállalkozás építése már nem motiváló, a cég leginkább egy megélhetést és osztalékot biztosító eszközzé alakul át.

Higgyék el, nem érdemes ezt az állapotot megvárni, hiszen a céget növekedési fázisban nagyobb valószínűséggel és magasabb értéken lehet értékesíteni. Arról nem is beszélve, hogy ha az értékesítés nem külső kényszer (pl. megváltozott piaci helyzet stb.) hatására történik, a tulajdonosnak van ideje előkészíteni a következő vállalkozásának megvalósítási tervét.

A közelmúltban beszélgettem egy országos nagykereskedelmi hálózatot felépítő házaspárral, akik már alig várják, hogy kiszállva a kereskedelemből megvehessék panziójukat, ahol a vendéglátásban kívánnak hasonlóan magas színvonalat megvalósítani, mint ahogy azt a kereskedelemben tették.

A példákat még folytathatnám. Ezek a sikeres tulajdonosok nagyon sok tulajdonságban különböznek egymástól, viszont mindannyian rendelkeznek azzal a képességgel, hogy időben képesek az új lehetőségeket észrevenni és felvetni. Ez a képesség a legtöbb esetben a siker titka, így érdemes rá tudatosan odafigyelni és fejleszteni.