A sikeres cégeladás titka a megfelelő időzítésben rejlik

Nem kifizetődő addig várni a cégeladással, ameddig a tulajdonosok kénytelenek valamilyen kényszer hatására az eladás mellett dönteni. Ekkor ugyanis a tulajdonosi érték, vagyis a cég várható vételára jóval szerényebb, ha egyáltalán az időzítés megfelelő az eladásra.

A sikeres cégeladás titka, a megfelelő időzítésben rejlik. A vételár annál magasabb, minél dinamikusabb árbevétel és profit növelésére képes szervezetet adunk el a vevőnek. Ennek a célnak az eléréséhez helyes vállalkozói gondolkodásmóddal kell rendelkezni, amely magába foglalja az alábbi Greineri növekedési modell fázisainak meglépéséhez szükséges vállalkozói képességek és kompetenciák meglétét.

Az alábbi Greiner görbén jól látható, hogy a szervezet növekedésével a tulajdonosoknak egy sor különböző kihívást kell időben érzékelni, megérteni és új irányokat meghatározni ahhoz, hogy növekedésben tudjanak maradni. Nehéz feladat. Stabil pszichét és a helyes gondolkodás pszichológiájának ismeretét igényli a tulajdonosoktól.

Céget igazán jól eladni növekedés közben lehet, hiszen a vevői bizalomhoz és kiemelkedő vételárhoz vezető út a jó múltbeli eredményeken, az árbevétel és eredmény folyamatos növelésén és a kiváló menedzsmenten keresztül vezet.
Nézzük a növekedés főbb fázisait / kríziseit:

1. Növekedés kreativitással („Growth Through Creativity”). Induló vállalkozásokra jellemző. A kommunikáció informális, a tulajdonosok éjjel-nappal dolgoznak, általában alacsony profitabilitással. Ezt a periódust a vezetői képesség krízise zárja.

2. Növekedés iránymutatással („Growth Through Direction”). A szervezeten belül kialakul egy funkcionálisabb és letisztultabb munkamegosztás. A növekedés folyamatossá és fenntarthatóvá válik. Precízebb tervezés és kontrolling válik szükségessé. Standardizált folyamatok alakulnak ki. Ezt a periódust az autonómia krízise zárja, a funkcionális egységek túlterhelődnek és lelassulnak.

3. Növekedés delegálással („Growth Through Delegation”). A szervezet decentralizálódik, a szervezeti strukúra több működési és piaci szintű felelősséget kap, profit centerek jönnek létre, a döntéshozatal időszakos áttekintésre épül. A top menedzsment csak a tényleg fontos dolgokkal foglalkozik, a kommunikáció a szervezetben formálissá válik. Ezt a periódust a kontroll krízise zárja.

4. Növekedés koordinációval és felügyelettel („Growth Through Co-ordination”). Termékcsoportok kialakítása formális tervezés és felügyelet mellett, a támogató tevékenységek központosítása, a központ végzi a koordinációt a szervezetben. Termékcsoport szintű felelősség kialakítása a megtérülésekért. Ezt a periódust a bürokrácia zárja.

5. Növekedés együttműködéssel („Growth Through Collaboration”). Új fejlődési irány a probléma megoldó csapatmunka kialakítása. A támogató tevékenységek decentralizálódnak, mátrix szervezet jön létre, az ellenőrzési mechanizmusok egyszerűsödnek, a csapatmunka öntudatos és megfelelően jutalmazott. Ezt a peridódust a belső növekedési krízis zárja.

A csatahajó lassan fordul, de gyorsan süllyed

Addig viszont a vevő változtathat az ajánlatán, csökkentheti a vételár összegét, legrosszabb esetben vissza is léphet a vételtől (nem ad kötelező érvényű vételi ajánlatot). Ennek több oka is lehet, pl. az aláírás előtti időszakban a cég pénzügyi teljesítménye nem az előzetes elvárásoknak megfelelően alakul vagy a vállalkozás operatív teljesítményében több negatívumot tapasztal.

A tulajdonosok cégépítési munkája az üzletrészek tulajdonjogának tényleges átruházásával ér véget. Addig a pontig következetesnek, fegyelmezettnek és korrektnek kell lenni, - természetesen azon túl is -, legfőképpen, ha az új tulajdonos igény tart az eladó további szerepvállalására, egy tanácsadói vagy menedzsment szerződés keretében.

A fair és korrekt tulajdonosi cél a vevő részére egy jól működő, bevételeit és eredményeit növelni képes cég átadása!

Sajnos a cégérték a cég aktuális piaci helyzetének megfelelően gyorsan változhat.  Az örök igazságot rejtő tengerész mondást érdemes észben tartanunk: „A csatahajó lassan fordul, de gyorsan süllyed.” Azaz, jó időpontban értékesítve vállalkozásunk akár egy vagyont is érhet, rossz időpontban az értéke akár töredékére is eshet. A jelenlegi gazdasági válság erre sajnos számtalan példát produkál.

Ha nem épül fel a bizalom, ne folytassuk

A bizalom a legtöbb esetben az eladási folyamat közben épül fel eladó és vevő között. A kezdeti természetes bizalmatlanság át kell, hogy alakuljon bizalommá, méghozzá elég gyorsan. Ha ez nem épül fel már a tárgyalások elején, a későbbiekben még kevésbé fog. Az eladónak a legtöbb esetben érzelmileg fontos, hogy vállalkozását olyan vevő kezébe adja, aki magas szakmai színvonalon azt képes lesz tovább építeni és fejleszteni. Hadd éljek az eladó szavaival az alábbi megtörtént esetből idézve:

„Az ajánlatok között nem volt szignifikáns különbség, így sokkal inkább érzelmi szempontok alapján döntöttem arról, kinek adom el a céget, s nem is annyira árkérdés volt ez, hiszen kizárólag olyan vevő jöhetett szóba, amely az X-Rent hírnevét tovább öregbíti. Egyszerűen fontos ez a számomra, mert az ügyfeleink jelentős részéhez személyes, jó kapcsolat fűz, sokukkal össze futok otthon, Győrben a sétálóutcában, az üzleti konferenciákon, emiatt nem volt mindegy, hogy ki veszi át a céget.” – avat be a háttérbe Sáhó.

A Manager Magazinban megjelent teljes cikk az alábbi weboldalon olvasható:

http://www.nbb.hu/uploads/Pressroom/manager_magazin0812.pdf

A felkészültség és szakértelem kifizetődő, cégeladásnál is

Sajnos ez komoly problémákhoz vezethet, különösen ha egy „rosszhiszemű” vevőnek a tárgyalások korai fázisában olyan üzleti információkat adnak ki, amelyeket nem lenne szabad. Érdekes, hogy azok a cégtulajdonosok, akik egyébként rutinos üzletemberek, már a tárgyalások korai szakaszában felelőtlenül kiadnak vállalkozásukról, olyan bizalmas üzleti információkat, amelyekkel egy rosszhiszemű vevő, kötelezettség vállalás nélkül visszaélhet. A számtalan rossz kimenetel közül, hadd említsek meg egy aránylag gyakorit: A „potenciális” vevő a bizalmas üzleti információk megszerzése után úgy dönt, hogy mégsem vesz, hanem maga épít fel egy hasonló vállalkozást.

Ha a cégépítés hosszú éveiben türelmesek és következetesek voltunk, a végjátékban is legyünk azok. Érdemes a piacon alaposan informálódni, a legjobb cégértékelési és cégeladási tudásanyagokat, szakértőket azonosítani, akár megbízást is adni nekik. Egyszóval a felkészültség és szakértelem kifizetődő, cégeladásnál is.