A sikeres cégeladás egyik alappillére a szakszerű cégértékelés

A cégeladásokkal kapcsolatos beszélgetéseim során nem győzöm hangsúlyozni, hogy mekkora jelentősége van a cég értékének pontos ismeretére. Éppen ezért fontosnak tartom, hogy megosszak Önökkel, néhány ezzel kapcsolatos gondolatot.

Sok esetben misztikus, a reális piaci viszonyoktól elrugaszkodott elképzelések élnek cégtulajdonosok fejében a márkanév, a piaci pozíció, az ügyfélkör értékére vonatkozóan. Sajnos a kegyes csúsztatás, önámítás az eladási folyamat során sokba kerülhet, mert egy túlértékelt vállalkozásra igen nehéz komoly vevőt találni.

A vevők rendszerint már több cégvásárláson vannak túl, így elég pontosan képesek meghatározni, milyen vételárat hajlandóak fizetni egy számukra vonzó vállalkozásért. Az ajánlattétel tempójából gyorsan kiderül, hogy egy gyakorlott vevővel áll-e az eladó szemben. A tapasztalt vevők a legfontosabb üzleti és pénzügyi információk alapján képesek egy indikatív ajánlatot akár pár hét alatt is megadni, ellenben a tapasztalatlan vevőkkel, akik már a szekrényekbe is benéztek, viszont az indikatív ajánlat még mindig várat magára.

A vevők többsége racionális piaci szereplőként lép fel, a fizetendő vételárat szigorúan a vásárlással megszerezhető tényleges haszonnal, megtérüléssel állítja szembe. Ezért az eladónak nem érdemes szakszerű cégértékelés nélkül tárgyalóasztalhoz ülnie, hiszen a nélkül az áralku során többnyire nem a megalapozott tényszerű érvelésé lesz a főszerep, hanem az „ennyit szeretnék kapni érte" ajánlati áré, amely a legtöbb esetben áthidalhatatlan árkot hoz létre az eladó és vevő között. Ez a szcenárió leginkább akkor sajnálatos, ha a vevő ajánlata egyébként korrekt, jó ajánlatnak számított. Ilyenkor az eladót a késői felismerés már nem segíti, a vevő az esetek túlnyomó részében más felvásárlási célpontot választ, illetve az elhúzódó nem professzionálisan kezelt tárgyalási folyamat során a felek elfáradnak, és elveszik a bizalom, amely a későbbiekben újra tárgyalóasztalhoz ültethetné a partnereket.

Az ésszerű ajánlati ár meghatározása az eladhatóság szempontjából kiemelkedő jelentőséggel bír. Szükséges hozzá egy, cégadásvételben jártas szakértő cég bevonása, ilyenek például a cég adás-vételekkel foglalkozó tanácsadók és business brókerek, hiszen csak nekik van a megvalósult tranzakciókra és valós piaci értékekre rálátásuk. Egy plasztikus példával élve, érdemes olyan pilóta mögé felülni az Atlanti-óceánt átszelő repülőjáratra, aki már jó párszor sikeresen teljesítette ezt a távot.

Azok a tranzakciók a legsikeresebbek ahol mindkét fél elfogadja, hogy a másik is sikeres üzletet kíván kötni. Vagyis a tranzakció megvalósulásának szempontjából kulcs fontosságú annak az árnak a szakszerű meghatározása, amit a vevő várhatóan hajlandó megfizetni és az eladó hajlandó elfogadni.